La música hizo que nos Sal-Piqué a las Finanzas y a la Planificación Estratégica de las PYMES.
Comparar Rolex con Casio es derechamente una comparación de percepciones, de valor percibido, y el precio que podemos estar dispuestos a pagar por uno u otro producto.
Esto mismo hace tu cliente, ya que constantemente te compara con tu competencia, juzga el valor de cada una, analizar el precio y decide por la opción que agregue más valor.
Rolex o Casio, digámoslo ahora, ninguno hará que tu día tenga una hora más o una hora menos, esto quiere decir que ambos hacen lo mismo, pero ambos agregan valor de diferente forma a sus clientes.
Para seguir hablando y explicarte cual es la diferencia entre estas dos Estrategias y cómo puedes definir la Estrategia competitiva de tu Negocio, demos un paseo por la Teoría:
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
La Planificación Estratégica es el proceso en donde la empresa analiza el contexto económico del país (Análisis Macroeconómico), la industria en la que participa (Análisis Microeconómico) y realiza un análisis interno.
Todo este análisis se sintetiza en el famoso análisis FODA (Fortaleza, oportunidades, debilidades y amenazas).
Por un lado, se analizan por impactos externos (Oportunidades y amenazas) y por otro lado analizamos cómo estamos preparados en nuestra empresa (Fortalezas y debilidades).
A partir de aquí debemos escoger los objetivos que la empresa buscará alcanzar en un lapso de 3 a 5 años, los cuales seguirán una ESTRATEGIA, en función del diagnóstico realizado.
Estrategias Competitivas Genéricas
Aquí entran las Famosas Estrategias Genéricas antes anunciadas: Diferenciación o Precio (bajo).
Esta es una de las decisiones más importantes que debes tomar en tu empresa, definir el cómo tu empresa competirá.
Diferenciación: Se trata de satisfacer la necesidad de los consumidores, pero de una forma diferente a lo que hacen los demás. Al agregar valor añadiendo un beneficio adicional a los consumidores, pueden cobrar más caro.
Precio (Bajo): Se trata de satisfacer la misma necesidad que cubre tu competencia, con el mismo rendimiento, pero cobrando más barato.
Ejemplos:
Usemos los que le dieron nombre a este artículo
Rolex: Diferenciación. Mismo producto, pero en una gama de lujo. Es prácticamente como tener una pintura de un artista famoso.
Casio: Precio. Mismo producto, más funcionalidades, mismos diseños desde hace 30 años, pero más baratos. Tienen tan perfeccionados sus procesos de producción, que para ellos es barato fabricar.
¿Cómo definir tu Estrategia Competitiva empresa?
Todo dependerá del mercado en que participes, pues antes de todo debes ocuparte de no generar “sobreoferta” (más de lo mismo) en tu mercado, pues eso te afectará a ti y tu competencia y nadie ganará.
La sobreoferta de un producto o servicio es común verlo, tan solo observa a todos los locales de comida rápida que se han cerrado en estos últimos meses.
Entonces, el proceso de definición de tu Estrategia competitiva tiene 3 pasos:
1.- Analizar la economía
Si eres Dueño de Negocio, debe ser un hábito ver noticias sobre economía, ver canales de Youtube especialistas en economía o leer nuestro Blog y suscribirte para que recibas nuestros análisis.
Así podrás saber cómo va la economía y determinar cómo afectará a tu negocio (Desempleo, inflación e índices sectoriales).
Si te gusta el orden, utiliza una planilla Excel y anota datos como el Imacec, desempleo, inflación e índices sectoriales (toda esta información está en la web del Banco Central de forma Gratis)
2.- Competencia
Creo que todos quienes tienen negocios analizan a su competencia. Lo importante es definirla de buena forma. Por ejemplo, si tienes un minimarket, debes acotarte a tu población, villa o sector y analizar solo a los negocios que estén dentro de ese radio.
Determina qué están haciendo esos negocios (variedad de productos, horarios extendidos, delivery, calidad de atención, marcas exclusivas, etc).
Si todos hacen lo mismo, puedes buscar diferenciarte.
Si el mercado está demasiado comoditizado (todos hacen lo mismo y costaría demasiado hacer algo distinto), pueden bajar tus costos al máximo y cobrar más barato.
Utiliza otra hoja de tu planilla Excel, y confecciona una matriz, por un lado los atributos que ofrece la competencia, por el otro lado los nombres de tus competidores y podrás visualizar los atributos más “repetidos”.
3.- Haz un análisis interno
Analiza tu capacidad de endeudamiento, las competencias de tu personal, tu relación con los proveedores. Si quieres hacer cambios y hacer inversiones, dependerá de los factores internos de tu negocio y de la capacidad para concretarlos.
Ve a otra hoja de tu planilla Excel, anota en una columna todos tus costos fijos, tus ventas promedio y tus costos variables asociados a ese nivel de ventas. Determina “cuanto queda” de ganancia y estima que tu carga financiera (cuotas de créditos) actual y futura (si quieres pedir un nuevo crédito), no sobrepase el 70% de esa ganancia.
Evidentemente un proceso de Planificación Estratégica profesional (como que hacemos en Consultora Estrategia), será más detallado e incluirá más herramientas de análisis, pero sin duda que siguiendo esta pauta irás por un muy buen camino.
Consejos finales
Quedar “al medio”, tratar de diferenciarse y vender barato, es altamente riesgoso y te llevarás derecho a la quiebra de tu empresa. No lo hagas
Sí, existe una opción intermedia a estas Estrategias, lo cual es Diferenciarse o bajos precios en un nicho de mercado.
Esto no es solo materia de grandes empresas, es más, es una decisión que todo Dueño de Negocio debe tomar al momento de iniciar tu negocio: Diferenciación o Precio.
Pero no te equivoques, escoger precio, no significa bajas utilidades.
Ambas estrategias bien ejecutadas te llevarán a muy buenas utilidades. Ambas estrategias mal ejecutadas te llevarán a la quiebra.
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