No hay nada peor que te queden debiendo una factura. Trabajo perdido, tiempo perdido, dinero perdido, recursos perdidos…
Esto es peor aún si estás partiendo o estás pasando una mala situación financiera. Si te va bien, no le pierdas importancia, ya que si se acumulan los impagos, pronto tus finanzas se resentirán, y deberás pedir un crédito para pagar ese «forado».
Lo anterior en Finanzas se llama Riesgo de crédito y es parte de los Riegos Financieros de toda empresa. El riesgo de crédito, en palabras simples , es el riesgo que no te paguen. Sus consecuencias son evidentes: pérdida de utilidades, falta de liquidez, no recuperás «iva», etc..
En un post anterior (¿Prescriben las deudas?), hablamos sobre los plazos que tiene una empresa para ejecutar acciones judiciales por cobro de pagares, cheques o facturas, por lo que ahora usaremos esa información para realizar algunas recomendaciones para asegurar el pago de tus facturas:
1.- Siempre debes emitir las facturas a crédito, esto permitirá que en caso de impagos, puedas utilizar este documento como instrumento de cobro. Si emites la factura “al contado” no podrás realizar acciones de cobranza.
2.- Si te deben, debes ejecutar acciones judiciales antes de un año, de lo contrario, si demandas después de ese plazo solicitarán la prescripción.
¿Prescriben las deudas?
3.- Imita a los bancos. Así como ellos revisan Dicom, debes hacerlo al momento de otorgar crédito, principalmente cuando la Venta con el nuevo cliente es un monto relevante en la facturación de tu empresa
4.- Publica en Dicom a tus deudores. Utiliza las herramientas comerciales que existen, ya que en caso que no puedas recuperar el dinero, podrás acreditar ante SII que hiciste todas las gestiones necesarias para recuperar el dinero y solicitar el castigo de esa deuda, lo cual te ayudará a pagar menos Impuestos.
5.- Si entregarás “crédito” con una factura a plazo a una “persona natural con giro comercial”, es recomendable realizar un contrato, pues debes contar con la autorización de esa persona para publicarla en Dicom. Para publicar a una persona natural en Dicom debes contar con su autorización, por lo que es recomendable es tener un “contrato tipo” para estos casos, en lo cual nosotros podemos ayudarte.
6.- Realiza un contrato y haz que los socios de la empresa lo avalen. Esto es recomendable para trabajos de gran facturación. Si los socios avalan, habrá más compromiso de pago, y si además, tal como lo menciono en el punto 5, incluyes la cláusula que autoriza la publicación en Dicom en caso de no pago, disminuirás mucho más el riesgo de no pago.
7.- Todo cliente “Grande” debe ser “Factorizable” (no sé si existe esa palabra, pero creo que se entiende). La mayor parte de los consejos anteriores se plantean considerando clientes de igual o similar tamaño a tu empresa. Ahora, para clientes “Grandes”, ese cliente que siempre buscamos y probablemente sea el responsable de la mayor parte de nuestra facturación, esta el simple criterio que los factoring lo acepten como deudor. ¿Por qué?, porque los factoring son expertos en estos temas, y además, si dedicarás gran parte de tus recursos a atender a este cliente, al menos debes obtener liquidez desde la misma factura.
Hasta aquí más de alguno debe pensar que “suena fácil, pero con tanto trámite pierdo el negocio”…
Entonces aquí debemos detenernos y recordar que toda acción de la empresa no es improvisación, y debe existir una coordinación de áreas de la empresa, independiente que el dueño del negocio abarque la mayoría de ellas.
Primero, tu empresa debe contar con una estrategia, la cual se plantea en función de los recursos y capacidades de la empresa y el posicionamiento que deseas lograr con esas armas.
Segundo, debes definir claramente tu segmento de mercado y orientar todos tus esfuerzos en atenderlos. Las estrategias genéricas que existen son estrategias de Diferenciación, costos o nicho, quedar atrapado en la mitad es un suicidio del negocio.
A partir de los anterior debes recordar la ley de Pareto más conocida como 80-20: el 80% de los clientes genera el 20% de los ingresos y el 20% de los clientes genera el 80% de los ingresos. Enfócate en ese 20% y deja de perder tiempo en ese 80%, ya que ahí encontrarás a los “incobrables”.
Tercero, unas Finanzas Ordenadas mantienen logran un Negocio Protegido y evitas aceptar clientes con los cuales, y lo sabes de antemano (¿cierto?), tendrás problemas (los comúnmente llamados, clientes «cacho»).
Si te haz dado cuentas, las FINANZAS son más amplias de lo que pensabas antes y el asegurarnos que nos paguen lo que vendemos, es parte de ella.
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