Bajar el precio, lo hace cualquiera. Poner oferta, descuento, 2×1… fácil.
Pero ¿cuántos calculan cuánto más tienen que vender para que esa rebaja no les coma la ganancia?
Ese número tiene nombre. Y se llama Umbral de Venta Adicional (UVA).
¿Qué es el Umbral de Venta Adicional?
Es simple. El UVA te dice cuánto más debes vender si bajas el precio (o cuánto puedes darte el lujo de perder si subes el precio) para mantener la misma utilidad bruta.
Es el porcentaje de cambio en volumen de ventas que necesitas para que tu negocio no pierda dinero con un cambio de precio.
Formula
Uva en volumen de ventas
Uva porcentual
Vamos con un ejemplo real
Supongamos que vendes un producto a $1.000 y tu costo variable es $700. Tu margen de contribución es de $300. Tu volumen de ventas actual es de 10.000 unidades
Quieres hacer una promoción y bajas el precio a $900. Ahora tu margen de contribución unitario baja a $200 y tu margen de contribución total a $2.000.000. ¿Y entonces?
Con la fórmula del UVA:
UVA = – (Total Cambio de Precio) / (Margen anterior + Cambio de Precio)
Reemplazando:
UVA = – (-1.000.000) / (300 – 100) = 1.000.000 / 200 = 5.000
¡Necesitas vender 5000 unidades más para igualar el margen de contribución original!
Comprobemos…
Si antes vendías 10.000 unidades, ahora debes vender 15.000. ¡O la promoción no te sirve!
Solo para completar, usemos la fórmula en porcentaje…
UVA%= -Porcentaje cambio de precio / margen de contribución % – cambio de precio %
UVA%= -(-10%)/30%+(-10%)
Uva %= 10%/20%
UVA% = 50%
En otras palabras, el volumen de ventas debe aumentar en un 50% para compensar la baja del precio de venta.
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Y si subes el precio…
Ahora vendes a un precio de $1.200.-
UVA = – (+2.000.000) / (300 + 200) = -2.000.000 / 500 = -4.000
Puedes permitirte vender 4.000 unidades menos y ganar lo mismo. Si vendías 10.000 unidades, ahora podrías vender 6.000… y ganar igual.
En términos porcentuales
UVA%= -(+20%)/30%+(+20%)
UVA%= -20%/50%
UVA% = -40%
Puedes vender un -40% unidades si aumentas tu precio en 20% y mantienes tu Margen de contribución total.
Entonces, ¿para qué sirve el UVA?
Para no improvisar. Para que tus promociones tengan metas claras. Para saber si subir precios te conviene (aunque pierdas clientes).
El UVA es la regla de oro entre precio y volumen. Si bajas el precio, necesitas vender más. Pero ¿cuánto más? Ahí está la clave. Sin ese número, vendes a ciegas.
Cómo usarlo en tu negocio (sin ser CFO)
- Calcula tu margen unitario: Precio – Costo variable
- Decide el cambio de precio (subida o bajada)
- Aplica la fórmula del UVA
- Compáralo con lo que crees que podrás vender
Si el UVA te dice que necesitas un +80% en ventas y tú crees que podrías aumentar un 20%… mala idea. Si el UVA es -30% y tú crees que perderás solo un 10% de ventas… buen negocio.
No se trata de vender más. Se trata de vender mejor.
Y para eso, tienes que saber esto:
Un cambio de precio, sin saber tu Umbral de Venta Adicional, es jugar a la ruleta rusa con tus utilidades.
Calcula el UVA. Evalúa tus escenarios. Y decide con números, no con corazonadas.
Si quieres que te ayudemos a calcular el UVA para tu negocio y diseñar estrategias de precio que de verdad te hagan ganar, escríbenos.
Te ayudamos a ponerle estrategia a cada peso que vendes.
