Una empresa que fija mal sus precios es una empresa destinada a quebrar.
Es por esto por lo que la gestión de los precios es una de las tareas más importante de la Gestión Financiera de una PYME.
Hemos preparado este post para ayudarte a resolver este problema y puedes DESCARGAR GRATIS nuestra planilla de fijación de precios
Al inicio todos hemos tenido problemas al momento de fijar los precios de nuestros productos o servicios, lo cual es un dolor de cabeza.
Nos llenamos de preguntas cómo: ¿estaré considerando todos en los costos?, ¿estaré muy caro?, ¿estaré muy barato?, etc.
En el siguiente post te ayudaré con algunas metodologías básicas y ejemplos que toda PYME puede usar, ya sea vendas Productos o Servicios.
Primero, Precio y Valor, como mencionamos en otro post, no es lo mismo.
Diferencia entre Valor y Precio
Recordado lo anterior, avancemos.
Metodología 1.- Costos Plus
Esta es la metodología más sencilla que existe y recomendada al comienzo de todo emprendimiento. Su propuesta es simple, identifico todos los costos de fabricación del producto o de prestación del servicio. Al valor obtenido simplemente lo multiplicamos por 1 + el margen de contribución esperado, logrando fácilmente el precio.
Desventajas
1.- El margen esperado no es tal, ya que considera los costos como el 100%
2.- No indica cómo asignar los costos fijos. No es lo mismo el precio de una tienda virtual y una física, ambos modelos de negocios son distintos, con propuestas de valor distintas y con costos fijos distintos. Por ende, el precio debería ser distinto.
Metodología 2.- Basado en el costo
Esta metodología es similar al anterior, pero corrige el error de estimar el margen. En este caso identificamos el costo variable del producto (Materiales e insumos) y lo dividimos por 1-Mg (margen esperado). Con esto logramos el margen correcto que nos propusimos
Desventajas
1.- No considera los costos fijos. Si nuestros costos fijos son altos, puede que el punto de equilibrio se alcance en ventas que aún no estamos cerca de lograr, haciendo quebrar a una PYME.
Aplicación a una PYME y caso real
La fijación debe considerar el modelo de negocio, y por ende su estructura de costos. Es importante que cada Precio de un producto lleve en él una parte “calculada” que ayuda a cubrir los costos fijos.
Punto de equilibrio, ¿cuánto necesito vender para cubrir mis costos y gastos?
Cada producto o servicio vendido debe llevar el prorrateo (asignación) de costos fijos, todos, inclusive hasta el pago de créditos si quieres ser más riguroso.
Pero, ¿Cuál es el criterio para prorratear los costos fijos?, o más preciso, ¿cómo podemos reformular todo lo revisado para su correcto uso?
La verdad que nos bastará con las formulas ya presentadas y solo haremos unos leves ajustes y elementos a considerar:
a.- Ventas Esperadas: Debemos fijar un nivel de ventas mínimas con las cuales fijaremos los precios y asignaremos los costos fijos.
b.- Costos fijos: Identificamos todos los costos fijos de la empresa como lo son arriendos, sueldos, pago de créditos, sueldos de los dueños.
Finanzas, ¿en Papel, Excel o Software de finanzas?
Ahora usaremos un ejemplo para aplicar las modificaciones
La empresa CAFETERÍA SPA, cómo todo negocio tienes meses buenos y otros mejores y estiman que el mínimo de ventas esperadas en un mes de $50.000.000.
Entre arriendo, sueldos, luz, agua, gas y créditos, fijo todos los meses paga $20.000.000 y se proponen ganar al menos un 30% mensual sobre sus ventas.
Con esos datos podemos fácilmente concluir que los costos fijos ponderan un 40% sobre las ventas y al considerar el margen de ganancia esperado, el costo de venta porcentual es de 30% sobre las ventas.
Ahora pasamos a la fijación de precios.
El costo de venta del producto es de $2.000 (supongamos una porción de torta más un café). Aplicamos la formula 2 antes presentada, con la salvedad que dividimos el costo de venta por 1 menos el margen esperado más ponderación de los costos fijos (también podemos dividir directo por el costos de venta porcentual antes encontrado).
Aplicado los cambios podemos ver que el precio de venta del producto debería ser $6.667.
Obtenido el precio de venta y al conocer el costo de venta porcentual, pasamos a calcular el punto de equilibrio en ventas y en cantidad de productos vendidos.
Si revisas en detalle notarás que es clave el nivel de ventas esperado bajo el cual hacemos cálculos.
Por ejemplo, al sensibilizar el nivel de ventas esperadas, cómo verás en el cuadro de abajo, si el nivel de ventas esperadas es $30.000.000, el precio de venta cambia a $60.000 (nadie te comprará un café y una torta por ese precio) y si aumenta hasta $60.000.000 el precio de venta bajará hasta $5.455.
Con la situación original se debían vender 4.286 productos al mes. Si el precio de venta cambia a $60.000, con 245 productos vendidos lograrás tu punto de equilibrio, pero si disminuyes tu precio de venta a $5.455, deberás vender 5.789 productos mensuales.
Te dejaré el ejercicio para que lo descargues junto a una planilla Excel para calcular tus precios.
Resumen
Paso 1: establecer las ventas esperadas y costos fijos del negocio
Paso 2: Estimar el margen de ganancia esperado, las ponderaciones sobre las ventas de los costos fijos y variables
Paso 3: Calcular los precios usando la formula 2 adaptada
Paso 4: Estimar el punto de equilibrio del negocio
«El precio es lo que se paga. El valor es lo que se obtiene…»
— WARREN BUFFETT
¿Qué pasa si tus precios están muy caros?
Deberías revisar tus costos fijos, quizás están muy altos para tu modelo de negocio.
También debería hacer mayores esfuerzos comerciales por vender más y posicionar en un nivel de ventas mayor a tu negocio.
Recuerda, los precios los fija la interacción entre la oferta y la demanda…
Por esto, debes hacer constantemente un estudio de mercado con los precios de tu competencia e invertir en marketing para comunicar el valor agregado de tus productos y así el cliente perciba el por qué de tus precios.
¿Que tal te pareció el post?, no te olvides Descargar gratis nuestra planilla Excel de regalo, con la cual podrás fijar tus precios de manera correcta.
Sabemos que fijar los precios de 20, 30 o 50 productos con diferentes costos no es fácil.
Nosotros podemos ayudarte para hacer este proceso de forma masiva y así no pierdas dinero.
¡¡HABLEMOS!!
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