¿Has visto alboroto por los precios de un restaurant de un Aeropuerto o de un Café en un Starbucks?
No, ¿cierto?… Y un Sándwich de un Aeropuerto, eso si es una estafa…
La verdad, Caro o Barato es relativo, todo depende del «valor percibido” por el cliente.
¿Valor percibido?…
No es lo mismo un café de una máquina de vending que un café de grano de una cafetería, preparado por un Barista. Mismo producto, uno más caro que otro.
Para quien “anda apurado”, el café la máquina de vending agrega más valor, más aún es barato. Para el que no aprecia un café de grano, encontrará una estafa una taza de café de una cafetería.
Para quienes nos gusta el café y disfrutaremos un buen café de grano, estaremos dispuestos a pagar más por una taza de Café de una cafetería (más si la Cafetería tiene “onda”), y encontraremos una estafa un café de una máquina de vending, del cual es dudosa su mantención…
Diferencia entre Valor y Precio
Mismos productos, diferentes valores, diferentes percepciones de VALOR.
Ahora respecto a la Cocinería de Angelmó creo que cometieron solo un error: no exhibir los precios de sus productos, privando al cliente de usar su percepción para decidir (antes de consumir) si el precio se ajustaba a su valorización.
Lo demás, el precio en sí, debió ser solo un detalle.
La cuenta real fue de $148.000 (la diferencia era la propina sugerida), por 8 comensales, el gasto es de $18.500 por persona. Juzguen ustedes si es caro o barato (un almuerzo, en el principal atractivo turístico de la ciudad, frente al mar y a la isla de Tenglo…)
Pero de fondo la lección para toda PYME es la siguiente: PRECIO y VALOR no es lo mismo y lo que pasó en la cocinería de Angelmó podría pasarle a cualquier negocio, incluido al tuyo.
Es importante la constante gestión de los Precios de tu negocio, y a la vez invertir en Marketing para lograr que tu cliente perciba el valor agregado de tus productos o servicios.
Efectivamente el precio de todo tipo de insumos ha aumentado en demasía, se ha vuelto un problema encontrar personal para las empresas, lo cual también se refleja en los costos
¿QUÉ ES LA INFLACIÓN?
Todo dueño de negocio debe conocer con claridad los costos variables incurridos en sus productos y mantener control de los costos fijos. Solo luego de esto aplicar una metodología para fijar precios. Fijar precios “al ojo” te puede llevar a cobrar un precio por sobre su valorización, el cual el cliente pagará solo por una vez…
Por esto, algunos elementos básicos que debe definir y gestionar toda PYME para mantener una buena fijación de precios, serían los siguientes:
1.- Segmentación
Nuestros productos y servicios no están hecho para todos. Hay clientes que valoran más que otros nuestros productos o servicios, por ende, su disposición a pagar es distinta.
Preocúpate y ocúpate de atender a un segmento de mercado y no tratar de “caerles bien a todos”. Así te especializarás en ellos y cada vez agregarás más valor.
2.- Agrega valor antes de bajar precios
El error más común es sucumbir a la tentación de bajar los precios para captar más clientes, antes de agregar valor. Para mi, eso es bien flojito…
He escuchado a muchos nuevos emprendedores apostar ingresar al mercado bajando los precios como una “graaan estrategia” (sin conocer bien sus costos y el mercado), pero al final del día no “llevan nada nuevo a la mesa”.
Agregar valor se puede lograr con cosas simples, como usando nueva tecnología, entregando reportes y manuales en el caso de las empresas B2B o como lo fue la “galletita al lado del café” en su momento.
3.- Analiza tu competencia
Esto va más allá de los precios, pues debes analizar el valor que entregan por el precio que ofrecen.
¿A qué me refiero?, analiza su ubicación, cantidad que entregan, rapidez, calidad de servicio, marca, etc. En definitiva, los atributos que según el mercado deben existir para atenderlo.
Lo anterior según la “Estrategia del océano azul” se llama Cuadro Estratégico. Debemos analizar, estableciendo una escala, en qué lugar nos encontramos, reducir costos en los atributos poco valorados por el cliente y agregar nuevos atributos al mercado, que nos hagan sobresalir.
Por ejemplo, Subway lo hizo en su momento. Compitió con restaurantes de colaciones para oficinistas, reduciendo costos, entregando colaciones saludables y en pocos minutos de entrega.
4.- Fijación de precios
Luego de todo lo anterior debes pasar a utilizar la metodología que mejor aplique a tu negocio.
Debes gestionar de manera permanente tus precios, y para una PYME es recomendable partir siempre de la base de sus costos (costos variables y costos fijos).
DESCARGAR PLANILLA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Es importante que los precios reflejen la estructura de costos del negocio (dentro de ello, incluir el sueldo del dueño). Por ejemplo, no es lo mismo un Café en el centro de la ciudad, donde los arriendos son más caros, que un café en un sector residencial.
4 pasos para Fijar Precios que aseguren ganancias a tu negocio
En fin….
Una buena fijación de precios puede diferenciar a un negocio exitoso, el cual cautiva y fideliza a sus clientes, y uno que fracasa, sin una clara metodología de fijación de precios y que destruye valor.
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